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ESPACE ARTISANS » Cursus commercialisation - Formation artisan
 
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Cursus commercialisation - 5 jours     
 
Pour Maîtriser la communication commerciale de l’entreprise artisanale

Objectifs pédagogiques : Connaitre et maîtriser les actions commerciales et la communication réalisables pour développer une entreprise artisanale. Etre capable de définir une stratégie de communication. 
Connaître les techniques de préparation, présentation de devis adaptées à l’artisanat. Savoir expliquer et défendre le prix annoncé. Connaître les techniques de conclusion. Etre capable de vendre plus efficacement un devis. Savoir relancer les devis. Savoir bien gérer la fin de l’entretien de vente. Maîtriser la phase de la signature.

Niveau de connaissance préalable requis pour entrer en formation : Connaître le fonctionnement de l’entreprise artisanale et son environnement.
 
 
Programme de la formation  
 
Premier jour :
Conquérir une nouvelle clientèle.
La création de l’image de marque et les enseignes. La façade. L’éclairage vitrine.
Les véhicules. Les panneaux de chantier. Les pages jaunes et pagesjaunes.fr
Les relations presses et les relations publiques.  Savoir utiliser les cartes de visite
Se servir des chantiers pour prospecter.
L’intérieur du point de vente. L’information sur le lieu de vente, l’information vitrines. Les stops trottoirs.
Assurer la promotion de l’entreprise par le biais des collègues (affichettes sur portes, cartes, dépliants)
Les courriers sur fichiers de prospection (collègues, union commerciale…)
Les courriers conjoints (avec un collègue)
Travailler le bouche à oreilles, laisser une trace de son passage. « Scanner ses clients ».
Les possibilités d’Internet pour l’Artisanat. 
Savoir choisir les supports publicitaires, la stratégie de ciblage.
La prospection directe.

Fidéliser les clients.
Les chiffres utiles
Le fichier clients, le mailing sur fichier et celui remis en main propre
Les petites attentions, les services « plus »
Un e-mail, pourquoi faire ? Faire connaître son site aux clients.
L’utilisation des factures. Les e-mails, les SMS.
Les portes ouvertes, show room, cocktails
Les études de satisfaction – La participation des clients aux choix de l’ entreprise
Les cartes de fidélité – La lettre ou le journal d’information.
L’utilisation du téléphone (en émission mais aussi en réception).
L’accueil physique. Les cadeaux clients.
Savoir relooker le point de vente quand il est temps…
Le rôle grandissant de Facebook

Deuxième jour :
Apprendre à créer des publicités efficaces
Le langage des couleurs et leur importance dans la création et la gestion de votre image.
Connaître la différence entre publicité de notoriété et promotion des ventes 
Les principales erreurs à ne pas commettre. 
Le processus de création publicitaire de David Ogilvy (les règles à appliquer pour une bonne pub) :
Le sens de lecture. Le rôle de l’accroche. Mettre en avant le bénéfice client.
Trouver les mots justes. La composition du texte, les polices de caractères.
Le Choix des couleurs, du format, du papier, du grammage, des photos ou dessins.
Pourquoi lier publicité et Internet. Flash codes et publicité.
Présentation et commentaires de publicités nationales et de TPE. A faire et à ne pas faire.
La législation.

Apprendre les règles du mailing
1. Que peut-on dire dans un mailing ? Comment le préparer ?
2. Comment commencer son courrier. Comment « tourner » ses phrases.
3. Les points clefs de la présentation du mailing
4. Les astuces de rédaction pour un courrier vendeur : longueur des phrases, des mots, quels verbes, quels temps ? Les mots vendeurs, Longueur des courriers, etc…
5. Les « accélérateurs » : pour augmenter vos retombées.
6. Comment finir son mailing. Comment s’auto-diagnostiquer.
7. Ce qu’il ne faut pas faire : présentation de mauvais mailing.
8. Présentation et commentaires de mailings « gagnants » 
9. La déclaration à la CNIL.


Troisième jour : 
La dépendance clients. La courbe de vie des produits.
Réalisation d’études de cas d’entreprises artisanales : Cas de stratégie globale, cas de prospection, cas de fidélisation.


Quatrième jour : 
Savoir présenter, défendre un devis et emporter la commande
1. Savoir créer des conditions d’accueil favorables pour mettre le client en condition d’achat  (téléphone visite) et questionner le client dès le premier contact pour connaître ses besoins  et préparer la visite pour devis.
2. Préparer la visite (book, échantillons, etc.). Savoir se conditionner pour avoir confiance en soi et avoir envie de faire signer.
3. Créer dès les premières secondes de l’entretien un climat de confiance et de convivialité.
4. Savoir présenter l’entreprise, ses références, et tout ce qui peut rassurer le client.
5. La phase de découverte des besoins, ou comment savoir ce que le client veut : Comment écouter le client (langage verbal et non verbal), pourquoi et comment lui poser des questions pour augmenter le score de commandes après devis, comment s’assurer que l’on s’est bien compris.
6. Comment restituer le devis. Comment argumenter. Gérer les gestes.
7. Quand et comment annoncer le prix ?
8. Comment répondre aux objections. 
9. Comment défendre le prix.  Comment demander des contre -parties ?
10. Quels sont les pièges de l’acheteur (particulier ou professionnel)
11. Quand et comment conclure ?
12. Les mentions à faire figurer sur le devis.
13. Pourquoi et comment relancer ?


Cinquième jour : 
Exercices pratiques tout au long de la journée : Entraînement collectif, réalisation de simulations de situations de vente avec l’aide du formateur afin de mettre en œuvre les techniques qui sont exposées durant la quatrième journée : Prise de contact, découverte des besoins, argumentation, présentation et défense du prix, réponse aux objections, conclusion, relance des devis.